Up-Selling ist ebenso wie Cross-Selling eine weitere Möglichkeit, den Gewinn eines Geschäfts zu steigern. Es ist auch eine Möglichkeit, Besucher dazu zu verleiten, mehr Geld auszugeben, als sie vorhaben. Es gibt jedoch grundlegende Unterschiede zwischen Up-Selling und Cross-Selling. Während das Cros-Selling die Kunden dazu anregt, neben dem Hauptprodukt weitere Produkte zu kaufen, dient das Up-Selling dazu, den Kaufwert des Hauptprodukts zu erhöhen.
Wie Cross-Selling funktioniert, können Sie hier nachlesen. In diesem Artikel wollen wir uns am Beispiel von Online-Shops ansehen, wie Up-Selling funktioniert. Sowohl Cross-Selling als auch Up-Selling werden auch beim Verkauf von Dienstleistungen erfolgreich eingesetzt.
Beispiel: Eine Person wählt auf einer Website ein Smartphone eines bestimmten Unternehmens, z. B. Samsung, aus. Er mag das Galaxy S22 wegen seines Fingerabdruckscanners und des Gesichtserkennungssystems. Der Kaufpreis beträgt 89.990 Rubel.
Der Käufer geht auf die Produktkarte und sieht dort unter der Beschreibung der Funktionen des Galaxy S22 eine Auswahl mit dem Titel „Ähnliche Artikel von Samsung“. Er schlägt vor, sich die teureren Modelle anzusehen, darunter das Galaxy S22+ für 104.990 Rubel und das Galaxy S22 Ultra für 124.990 Rubel.
Für einen Aufpreis von 15.000 bzw. 35.000 Rubel erhalten die Käufer nicht nur einen größeren Bildschirm, sondern auch andere wichtige Funktionen. Dazu gehören eine verbesserte Kamera, mehr Speicherplatz und eine größere Akkukapazität. Darüber hinaus verfügt das Galaxy S22 Ultra über einen eingebauten S Pen.
Dieses Beispiel zeigt, dass ein Kunde, der in einem Online-Shop ein Samsung Galaxy S22-Smartphone kaufen möchte, eine modernere Version für mehr Geld erwerben kann. Die Entscheidung wird davon abhängen, wie viel Geld er tatsächlich in der Tasche hat.
In der Praxis gibt es viele Arten von Up-Selling im Online-Verkauf. Schauen wir uns einige von ihnen an.
Diese Methode funktioniert gut, wenn es eine Möglichkeit gibt, ein besseres Produkt für mehr Geld anzubieten. Das obige Beispiel eines Samsung-Smartphones zeigt genau diese Methode.
Die Upgrade-Methode lässt sich aber nicht nur auf den Verkauf von technischen Geräten anwenden. Bei der Auswahl des Hostings für Ihre Website sind Sie bereits auf Up-Selling gestoßen.
Dies ist eine gute Gelegenheit für den Kunden, Geld zu sparen, wenn er für ein Abonnement oder eine Dienstleistung über einen längeren Zeitraum auf einmal bezahlt, zum Beispiel sechs Monate oder ein Jahr. Der Kunde sieht, dass es viel teurer wäre, jeden Monat einzeln zu bezahlen, und stimmt diesem Angebot zu.
Internetdienste, Online-Kinos und Streaming-Dienste nutzen diese Methode häufig. Auf diese Weise können Sie einen Stammkunden gewinnen, der an einer erfolgreichen Partnerschaft mit dem Unternehmen interessiert ist.
Beispiel: Ein sechsmonatiges Abonnement für vergünstigte Filme bei wowtv.de.
Übrigens kann der Kunde mit einem solchen Rabatt auch eine teurere Option als den zuvor gewählten Tarif erwerben.
Es ist ganz einfach: Kaufen Sie billiger in einer großen Packung. Diese Methode gilt für physische Waren, die in Packungen unterschiedlicher Größe verkauft werden. Bieten Sie zum Beispiel an, Hundefutter in einer 12,5-kg-Packung statt in einer 2-kg-Packung zu kaufen. Auf diese Weise wird der Preis pro 1 kg des Produkts niedriger sein.
Bieten Sie auch einen Rabatt an, wenn Sie mehrere identische Packungen des Produkts verkaufen – z. B. drei Packungen des Produkts zum Preis von zwei, einen prozentualen Rabatt pro kg usw.
Dabei wird ein Massenprodukt so modifiziert, dass es den persönlichen Bedürfnissen des Kunden entspricht. Das Ergebnis ist etwas, das es dem Kunden ermöglicht, sich abzuheben und seine Individualität zu betonen. Die Änderungen können sowohl Design- als auch Konstruktionsmerkmale betreffen.
Diese Methode ist sehr vielseitig und kann für den Verkauf einer breiten Palette von Produkten eingesetzt werden: Autos, technische Geräte, Kleidung, Schuhe, Accessoires, Schmuck, usw. Da die Individualisierung teurer ist, zahlt der Kunde mehr als bei einem herkömmlichen Produkt.
Technische Änderungen am Produkt gelten zum Beispiel für den Verkauf von Autos. Auf Wunsch des potenziellen Kunden kann der Händler das Fahrzeug mit zusätzlichen Merkmalen ausstatten, die nicht in der Grundausstattung enthalten sind, oder es nach den Wünschen des Kunden umbauen.
Änderungen im Design des Produkts werden durch die Phantasie des Kunden und die Fähigkeit und das Interesse des Unternehmens an solchen Arbeiten bestimmt. Solche Änderungen können das Hinzufügen von personalisierten Logos und Bildern beinhalten. Zum Beispiel das Aufdrucken eines Bildes auf ein T-Shirt beim Kauf in einem Online-Shop oder die Herstellung einer Hochzeitstorte mit einer Glückwunschaufschrift.
Der geeignetste Ort für ein Up-Selling-Angebot ist die Produktkarte. Der Besucher befindet sich in der Phase, in der er ein Produkt auswählt, die Produktbeschreibung liest und die Eigenschaften prüft. An diesem Punkt ist es sinnvoll, ihnen einen Hinweis in Form von teureren, aber qualitativ hochwertigeren Produkten zu geben.
Up-Selling-Angebote werden am unteren Rand der Produktkarte oder in einer Seitenleiste unter einer Überschrift platziert, die den Käufer ermutigt, diese Optionen zu erkunden. Zum Beispiel:
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Es wird nützlich sein, wenn Sie in Ihrem Online-Shop Folgendes tun:
1) eine Produktvergleichsfunktion einrichten. Der Kunde ist dann in der Lage, schnell zu verstehen, warum das durch Up-Selling angebotene Produkt besser ist und Argumente für den Kauf zu finden.
2) Sie sollten auch die Möglichkeit eines Ratenkaufs oder eines Kredits anbieten und diese Informationen auf Ihrer Website veröffentlichen (dies gilt für hochwertige Produkte).
Die Up-Selling-Technik kann auch auf den Warenkorb angewendet werden. Hier können Sie anbieten, ein Produkt in einer größeren Menge zu kaufen, falls möglich. Es ist jedoch keine gute Idee, teurere Analoga eines Produkts anzubieten, für das der Kunde bereits zu zahlen bereit ist. Der Besucher hat bereits Zeit damit verbracht, die Produktpalette zu erkunden und wird dies wahrscheinlich nicht noch einmal tun wollen. Außerdem kann dies zu Irritationen führen und den Wunsch wecken, die Website zu verlassen.
Erfolgreiches Up-Selling bedeutet, für jede Produktgruppe den richtigen Ansatz zu wählen. In manchen Fällen ist es angebracht, Mengenrabatte anzubieten, in anderen müssen Sie ein neues Produkt bewerben. Oder vielleicht müssen Sie Produkte verkaufen, die schon lange auf Lager sind oder nicht mehr produziert werden.
Bevor Sie Up-Selling auf Ihrer Website einführen, sollten Sie alle Optionen durchdenken. Scheuen Sie sich nicht zu testen – Up-Selling bringt Ihnen zwar keine schnellen Gewinne, aber Sie lernen, wie Sie ein Angebot richtig formulieren, den Kunden das Recht geben, eine bessere Wahl zu treffen, und fertige Algorithmen entwickeln, um den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen.
Die Apro Studio Werbeagentur kann Ihnen helfen, Up-Selling in Ihren bestehenden Online-Shop zu integrieren. Wenn Sie planen, mit dem Online-Verkauf zu beginnen, ist es an der Zeit, mit unserer kostenlosen Beratung zu beginnen! Kontaktieren Sie uns hier. Sie können auch das Formular am Ende dieser Seite verwenden.
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