JavaScript must be enabled in order for you to see "WP Copy Data Protect" effect. However, it seems JavaScript is either disabled or not supported by your browser. To see full result of "WP Copy Data Protector", enable JavaScript by changing your browser options, then try again.

Up-sell в интернет-магазине

30.11.2022533
Увеличения среднего чека покупки в интернет-магазине путем предложения более дорогостоящего товаров

Up-sell, как и cross-sell, является еще одним способом увеличения прибыли. Точно так же здесь посетителю сайта предлагают потратить больше, чем он собирался. Но есть и принципиальные отличия up-sell от сross-sell. Если сross-sell стимулирует купить дополнительные товары к основному, то up-sell работает на повышение затрат на приобретение основного товара.

Как работает сross-sell – можно прочитать здесь. А правила применения up-sell рассмотрим в нашей статье на примере продаж товаров в интернет-магазинах. Напомним, что и сross-sell, и up-sell также успешно используется в продажах услуг.

Цель up-sell заключается в продаже более дорогого товара вместо того, который выбрал посетитель интернет-магазина.
Up-Sell применяется в интернет-магазине для увеличения среднего чека покупки путем предложения более дорогостоящего товаров

Например, человек выбирает на сайте смартфон определенной фирмы, допустим, Самсунг. Ему понравилась модель Galaxy S22 благодаря наличию сканера отпечатка пальца и системы распознавания лица. Цена покупки 89 990 рублей.

Клиент переходит в карточку товара, а там ниже описания характеристик Galaxy S22 он видит подборку под названием «Похожие товары от Самсунг». В ней предлагается посмотреть более дорогие модели, в том числе Galaxy S22+ за 104 990 рублей и Galaxy S22 Ultra за 124 990 рублей.

За дополнительные 15 000 или 35 000 рублей покупатель получит не только увеличение размера экрана, но и выиграет в других важных характеристиках. Это более совершенная камера, увеличенные память и емкость аккумулятора. Вдобавок модель Galaxy S22 Ultra имеет встроенное электронное перо S Pen.

Применение способа апгрейда в технике up-sell при предложении продвинутой модели смартфона по более высокой цене, пример 1
Применение способа апгрейда в технике up-sell при предложении продвинутой модели смартфона по более высокой цене, пример 2

На этом примере видно, что клиент, пришедший в интернет-магазин за смартфоном Самсунг Galaxy S22 за дополнительные деньги может купить более выгодный для него вариант. Решение будет зависеть от того, сколько он реально имеет денег в кармане.

Способы up-sell

На практике в онлайн-продажах применяют много способов, которые можно отнести к up-sell. Рассмотрим некоторые из них.

1. Апгрейд

Способ хорошо работает там, где есть возможность за дополнительные деньги предложить более «продвинутый» товар. Вышеописанный пример со смартфоном Самсунг как раз про это.

Но апгрейд может применяться не только при продаже техники. Вы уже видели такой способ up-sell, когда выбирали хостинг для своего сайта.

Применение техники up-sell при выбора хостинга для сайта путем предложения расширенных услуг за дополнительную плату, пример 1
Применение техники up-sell при выбора хостинга для сайта путем предложения расширенных услуг за дополнительную плату, пример 2

2. Скидка на подписку или обслуживание

Т.е. покупателю предлагается выгодный вариант сэкономить при условии единовременной оплаты сразу на длительный период времени – полгода, год и т.д. Покупатель видит, что платить за каждый месяц отдельно будет намного дороже, и с удовольствием соглашается.

Такой способ часто используют интернет-сервисы, онлайн-кинотеатры, стриминговые сервисы. Это позволяет получить постоянного клиента, заинтересованного в успешном сотрудничестве с вами.

Пример: подписка на просмотр фильмов на 6 месяцев со скидкой на сайте wowtv.de.

Применение up-sell через предложение скидки за подписку на просмотр фильмов на более длительный период, пример 1
Применение up-sell через предложение скидки за подписку на просмотр фильмов на более длительный период, пример 2

Кстати, за счет такой скидки клиент может не ограничиться выбранным тарифом, а купить более дорогой вариант из предложенных.

3. Скидка на объем покупки

Тут все просто – оптом дешевле. Способ применяется к физическим товарам, которые продаются в разных по объему упаковках. Например, предложение корма для собак в упаковке на 12,5 кг, где цена за 1 кг ниже чем в упаковке на 2 кг.

Применение допродажи путем предложения скидки при продаже товара в более крупной по объему упаковке, пример 1
Применение техники up-sell путем предложения скидки при продаже товара в более крупной по объему упаковке, пример 2

Сюда же относится и скидка на продажу большего количества товара – например, три упаковки товара по цене двух, скидка в процентах за кг и т.д.

Применение допродажи путем предложения скидки за 1 кг корма для собак при покупке двух упаковок товара, пример 1
Применение техники up-sell путем предложения скидки за 1 кг корма для собак при покупке двух упаковок товара, пример 2

4. Персонализация товара

Предусматривает изменение массового (серийного) товара под персональные запросы покупателя. В результате клиент получает то, что позволяет ему выделиться и подчеркнуть свою индивидуальность. Изменения могут касаться как конструктивных, так и дизайнерских характеристик.

Метод персонализации вполне универсален и может применяться при продаже широкого спектра товаров: автомобилей, техники, одежды, обуви, аксессуаров, украшений и т.д. Поскольку выполнение индивидуального заказа более затратно, то и стоимость такой покупки для клиента будет выше, чем за обычный товар.

Конструктивные изменения товара мы видим на примере продажи автомобилей. По желанию потенциального покупателя дилер может укомплектовать автомобиль дополнительным оборудованием, которое не входит в базовую комплектацию, или доработать его до нужных клиенту характеристик.

Дизайнерские изменения товара ограничиваются фантазией заказчика, а также возможностями и заинтересованностью в этой работе компании-продавца. Изменения дизайна могут заключаться в нанесении именных логотипов, изображений. Например, нанесение рисунка на футболку при покупке в интернет-магазине, изготовление свадебного торта с поздравительной надписью.

Способ персонализации товара при продаже футболки с нанесенным по желанию заказчика рисунком, пример 1
Способ персонализации в технике up-sell при продаже футболки с нанесенным по желанию заказчика рисунком, пример 2

Применение up-sell

Самое подходящее место, где можно предложить up-sell – карточка товара. Посетитель находится в стадии выбора товара, изучает предложение на сайте, сравнивает характеристики. И в этот момент вполне логично предложить ему подсказку в виде более дорогих, но выгодных по качеству товаров.

Такой блок размещается внизу или в боковой колонке под названием, стимулирующим к изучению этих вариантов. Например:

Вас могут заинтересовать
Вам также могут понравиться
Покупатели также интересуются
Бестселлеры
Похожие товары бренда

Вариант размещения в карточке товара блока с предложением других похожих товаров по более дорогой цене, пример 1
Вариант размещения up-sell в карточке товара путем предложения других похожих товаров по более дорогой цене, пример 2

Будет полезно, если вы в своем интернет-магазине:

1) Установите функцию сравнения товаров. Тогда покупатель сможет быстро понять, чем предлагаемый в up-sell товар лучше, и найти для себя аргументы, чтобы его купить.
2) Дадите возможность приобрести товар в рассрочку или в кредит и поставите эту информацию на сайте (актуально для дорогостоящих товаров).

Технику up-sell также можно применять и в корзине товаров. Здесь можно, если это уместно, предложить купить товар в большем объеме или количестве. Но не стоит демонстрировать более дорогие аналоги того товара, который клиент уже готов оплатить. Посетитель потратил время на изучение ассортимента и вряд ли захочет возвращаться к этому вопросу. Более того, это может вызвать раздражение и желание покинуть сайт.

Продумайте варианты up-sell

Успешное применение up-sell подразумевает грамотный подбор способа его реализации для каждой группы товаров. Где-то уместно предлагать скидки на объем, где-то необходимо продвинуть новый товар. А может, наоборот, нужно распродать товар, задержавшийся на складе или снятый с производства.

В любом случае, прежде чем установить на сайт функционал up-sell, продумайте все варианты. Не бойтесь тестировать – up-sell не принесет вам быстрой выгоды, но в результате вы научитесь грамотно формулировать предложение, предоставлять клиентам право на оптимальный выбор и нарабатывать для себя готовые алгоритмы для увеличения среднего чека.

Рекламное агентство Apro Studio может помочь вам внедрить технику up-sell в готовый интернет-магазин. Если вы только планируете организовать онлайн-торговлю, то самое время начать с нашей бесплатной консультации! Контакты здесь или воспользуйтесь формой внизу этой страницы.

Поделиться:
Нам важен результат

Поэтому перед тем, как начать работу, сотрудники APRO studio предлагают обсудить ваш проект. Это бесплатно.

Где мы сможем пообщаться?
  • По телефону, Skype или WhatsApp Договоримся на удобное для вас время и обсудим все вопросы в режим online.
  • На личной встрече Если вы находитесь в Майнце или поблизости, организуем встречу в вашем офисе или в офисе агентства APRO studio.


    captcha

    Отправляя заявку, вы даёте согласие на обработку персональных данных.

    Обсудить проект по телефону, WhatsApp или Telegram
    Мы в соцсетях: