Up-sell, как и cross-sell, является еще одним способом увеличения прибыли. Точно так же здесь посетителю сайта предлагают потратить больше, чем он собирался. Но есть и принципиальные отличия up-sell от сross-sell. Если сross-sell стимулирует купить дополнительные товары к основному, то up-sell работает на повышение затрат на приобретение основного товара.
Как работает сross-sell – можно прочитать здесь. А правила применения up-sell рассмотрим в нашей статье на примере продаж товаров в интернет-магазинах. Напомним, что и сross-sell, и up-sell также успешно используется в продажах услуг.
Например, человек выбирает на сайте смартфон определенной фирмы, допустим, Самсунг. Ему понравилась модель Galaxy S22 благодаря наличию сканера отпечатка пальца и системы распознавания лица. Цена покупки 89 990 рублей.
Клиент переходит в карточку товара, а там ниже описания характеристик Galaxy S22 он видит подборку под названием «Похожие товары от Самсунг». В ней предлагается посмотреть более дорогие модели, в том числе Galaxy S22+ за 104 990 рублей и Galaxy S22 Ultra за 124 990 рублей.
За дополнительные 15 000 или 35 000 рублей покупатель получит не только увеличение размера экрана, но и выиграет в других важных характеристиках. Это более совершенная камера, увеличенные память и емкость аккумулятора. Вдобавок модель Galaxy S22 Ultra имеет встроенное электронное перо S Pen.
На этом примере видно, что клиент, пришедший в интернет-магазин за смартфоном Самсунг Galaxy S22 за дополнительные деньги может купить более выгодный для него вариант. Решение будет зависеть от того, сколько он реально имеет денег в кармане.
На практике в онлайн-продажах применяют много способов, которые можно отнести к up-sell. Рассмотрим некоторые из них.
Способ хорошо работает там, где есть возможность за дополнительные деньги предложить более «продвинутый» товар. Вышеописанный пример со смартфоном Самсунг как раз про это.
Но апгрейд может применяться не только при продаже техники. Вы уже видели такой способ up-sell, когда выбирали хостинг для своего сайта.
Т.е. покупателю предлагается выгодный вариант сэкономить при условии единовременной оплаты сразу на длительный период времени – полгода, год и т.д. Покупатель видит, что платить за каждый месяц отдельно будет намного дороже, и с удовольствием соглашается.
Такой способ часто используют интернет-сервисы, онлайн-кинотеатры, стриминговые сервисы. Это позволяет получить постоянного клиента, заинтересованного в успешном сотрудничестве с вами.
Пример: подписка на просмотр фильмов на 6 месяцев со скидкой на сайте wowtv.de.
Кстати, за счет такой скидки клиент может не ограничиться выбранным тарифом, а купить более дорогой вариант из предложенных.
Тут все просто – оптом дешевле. Способ применяется к физическим товарам, которые продаются в разных по объему упаковках. Например, предложение корма для собак в упаковке на 12,5 кг, где цена за 1 кг ниже чем в упаковке на 2 кг.
Сюда же относится и скидка на продажу большего количества товара – например, три упаковки товара по цене двух, скидка в процентах за кг и т.д.
Предусматривает изменение массового (серийного) товара под персональные запросы покупателя. В результате клиент получает то, что позволяет ему выделиться и подчеркнуть свою индивидуальность. Изменения могут касаться как конструктивных, так и дизайнерских характеристик.
Метод персонализации вполне универсален и может применяться при продаже широкого спектра товаров: автомобилей, техники, одежды, обуви, аксессуаров, украшений и т.д. Поскольку выполнение индивидуального заказа более затратно, то и стоимость такой покупки для клиента будет выше, чем за обычный товар.
Конструктивные изменения товара мы видим на примере продажи автомобилей. По желанию потенциального покупателя дилер может укомплектовать автомобиль дополнительным оборудованием, которое не входит в базовую комплектацию, или доработать его до нужных клиенту характеристик.
Дизайнерские изменения товара ограничиваются фантазией заказчика, а также возможностями и заинтересованностью в этой работе компании-продавца. Изменения дизайна могут заключаться в нанесении именных логотипов, изображений. Например, нанесение рисунка на футболку при покупке в интернет-магазине, изготовление свадебного торта с поздравительной надписью.
Самое подходящее место, где можно предложить up-sell – карточка товара. Посетитель находится в стадии выбора товара, изучает предложение на сайте, сравнивает характеристики. И в этот момент вполне логично предложить ему подсказку в виде более дорогих, но выгодных по качеству товаров.
Такой блок размещается внизу или в боковой колонке под названием, стимулирующим к изучению этих вариантов. Например:
Вас могут заинтересовать
Вам также могут понравиться
Покупатели также интересуются
Бестселлеры
Похожие товары бренда
Будет полезно, если вы в своем интернет-магазине:
1) Установите функцию сравнения товаров. Тогда покупатель сможет быстро понять, чем предлагаемый в up-sell товар лучше, и найти для себя аргументы, чтобы его купить.
2) Дадите возможность приобрести товар в рассрочку или в кредит и поставите эту информацию на сайте (актуально для дорогостоящих товаров).
Технику up-sell также можно применять и в корзине товаров. Здесь можно, если это уместно, предложить купить товар в большем объеме или количестве. Но не стоит демонстрировать более дорогие аналоги того товара, который клиент уже готов оплатить. Посетитель потратил время на изучение ассортимента и вряд ли захочет возвращаться к этому вопросу. Более того, это может вызвать раздражение и желание покинуть сайт.
Успешное применение up-sell подразумевает грамотный подбор способа его реализации для каждой группы товаров. Где-то уместно предлагать скидки на объем, где-то необходимо продвинуть новый товар. А может, наоборот, нужно распродать товар, задержавшийся на складе или снятый с производства.
В любом случае, прежде чем установить на сайт функционал up-sell, продумайте все варианты. Не бойтесь тестировать – up-sell не принесет вам быстрой выгоды, но в результате вы научитесь грамотно формулировать предложение, предоставлять клиентам право на оптимальный выбор и нарабатывать для себя готовые алгоритмы для увеличения среднего чека.
Рекламное агентство Apro Studio может помочь вам внедрить технику up-sell в готовый интернет-магазин. Если вы только планируете организовать онлайн-торговлю, то самое время начать с нашей бесплатной консультации! Контакты здесь или воспользуйтесь формой внизу этой страницы.
Поэтому перед тем, как начать работу, сотрудники APRO Studio предлагают обсудить ваш проект. Это бесплатно.
Отправляя заявку, вы даёте согласие на обработку персональных данных.
