JavaScript must be enabled in order for you to see "WP Copy Data Protect" effect. However, it seems JavaScript is either disabled or not supported by your browser. To see full result of "WP Copy Data Protector", enable JavaScript by changing your browser options, then try again.

Cross-sell в интернет-магазине

08.08.2022758
Cross-sell применяется в интернет-магазине для увеличения среднего чека покупки путем предложения сопутствующих товаров

Каждый владелец интернет-магазина хочет увеличить объем продаж и, соответственно, прибыль своей компании. Для этого применяются такие техники, как cross-sell, up-sell, down-sell и другие. Постараемся рассмотреть эти понятия, не вдаваясь в сложные рассуждения.

Cross-sell, или перекрестные продажи, – это один из маркетинговых приемов повышения продаж в интернет-магазине. Его суть заключается в предложении дополнительных товаров или услуг, подходящих к тому, что уже выбрал покупатель.

Cross-sell применяется в интернет-магазине для увеличения среднего чека покупки путем предложения сопутствующих товаров

Далее будем рассматривать cross-sell применительно к товарам, но все сказанное справедливо и к допродажам услуг.

Дополнительные, сопутствующие и т.д. О названии блока с такими товарами мы поговорим ниже.

 

Главное условие перекрестных продаж – предлагаемый дополнительный товар должен:

  • сочетаться с товаром, который выбрал покупатель;
  • увеличивать ценность основного товара для покупателя.

Таким образом, с помощью cross-sell достигаются цели:

  • покупатель мотивируется потратить больше денег;
  • увеличивается прибыль с одного заказа (средний чек);
  • продвигаются товары из других категорий без дополнительных затрат.

Вдобавок cross-sell позволяет продавать «залежавшийся» товар и разгружать склады. Важно, чтобы этот товар действительно дополнял основной и был ценным для покупателя. Не стоит «вываливать» сюда все, что давно хранится. «Лучше меньше, да лучше».

Место для cross-sell

Есть как минимум две попытки предложить товары в качестве cross-sell. В этот момент покупатель уже выбрал нужный товар или готов его оплатить.

Карточка товара
Блок с предложениями дополнительных товаров размещают ниже или сбоку от основного товара.

С помощью методики cross-sell в карточке товара предлагается сопутствующий товар к уже выбранному покупателем
Перекрестные продажи, или cross-sell, как один из маркетинговых приемов повышения продаж в интернет-магазине

Корзина
Здесь кроме товаров для cross-sell можно предложить подарок или бесплатную доставку, если сумма покупки достигнет определенного размера.

Дополнительные товары могут предлагаться во время просмотра покупателем корзины в интернет-магазине
Размещение блока с предложением сопутствующих товаров к выбранному покупателем в корзине интернет-магазина

Нецелесообразно и в карточке товара, и в корзине предлагать для допродажи одни и те же товары. Если при первой попытке покупатель отказался от такой дополнительной покупки, во второй раз нужно предложить ему другой вариант.

Как назвать блок с cross-sell

Под каким заголовком разместить предлагаемые в cross-sell товары? Вариантов таких заголовков — призывов к дополнительной покупке много. Не существует универсальных фраз, работающих в любых категориях товаров. Обязательно учитывайте свой ассортимент.

Не бойтесь экспериментировать, анализируйте и выбирайте лучшие заголовки. Например, блок с cross-sell в карточке товара можно назвать «С этим товаром покупают», а в корзине – «Добавьте товары для бесплатной доставки».

Посмотрите несколько вариантов заголовков:

Вам могут понадобиться
С этим товаром часто покупают
Часто покупают вместе
Аксессуары к этому товару
Эти товары дополнят ваш выбор

Написать прямо «Рекомендованные товары» будет слишком просто. Лучше объяснить покупателю причины такой рекомендации: в чем может быть интерес для клиента в этом товаре.

Не всё так просто

Успех перекрестных продаж в интернет-магазинах зависит от многих факторов. Но все-таки основные трудности могут быть из-за плохо продуманного подбора товаров. Грамотное объединение связанных между собой товаров – обязательное требование в cross-sell. Ниже покажем некоторые из проблем.

  1. Товары подбираются бессистемно. Можно в дополнение к велосипеду предложить крепление для бутылочки с водой, шлем, перчатки. Но если покупатель в этом же ряду увидит и самокат, то вряд ли он купит второе транспортное средство. Ведь он уже знает, на чем хочет ездить – на велосипеде.
  2. Не менее спорным выглядит предложение товара, аналогичного выбранному покупателем, в тот момент, когда клиент просматривает корзину, т.е. находится на пути к оплате. Стоит ли подвергать сомнению способность покупателя принимать правильные решения?
    Неудачный пример предложения аналогичного товара в корзине интернет-магазина после сделанного покупателем выбораПредложение аналогичных товаров во время просмотра покупателем корзины не должно подвергать сомнению сделанный им выборТакие предложения скорее относятся к категории «Похожие товары», что никакого отношения к cross-sell не имеет.
  3. К допродаже предлагается товар, не соответствующий основному товару по ценовой категории. Например, неуместно предлагать в дополнение к рубашке модного бренда дешевый галстук. Также и наоборот – кто возьмет дорогой аксессуар к бюджетной покупке?

Если хотите гарантированно добиться успеха в cross-sell и есть соответствующий ассортимент, старайтесь не увеличивать сумму покупки больше чем на 10–15%. Иначе покупателю будет нелегко решиться на такой шаг. Исключение – недорогие товары, например стакан кофе и упаковка картошки в дополнение к гамбургеру.
Пример удачного применения техники cross-sell в предложении купить к гамбургеру стакан кофе и упаковку жареной картошки

Cross-sell – надежный инструмент

В качестве итога можно сказать, что cross-sell – это реально работающий надежный инструмент. Необходимо лишь грамотно объединять связанные между собой товары и вовремя включать в этот механизм новые товары.

Покупатель уже готов совершить покупку, поэтому решение «купить больше или меньше» не потребует от него преодоления значительного внутреннего барьера. К тому же, за редким исключением, клиент имеет денег в кармане на 15-30% больше, чем цена товара, который он рассматривает.

Если ваш cross-sell удачно сработал, а покупатель остался доволен, то вы получите не только дополнительную прибыль без лишних затрат. Вдобавок к деньгам вы укрепите связь с клиентом, который обязательно к вам вернется.

Рекламное агентство Apro Studio может помочь вам внедрить технику cross-sell в готовый интернет-магазин. Если вы только планируете организовать онлайн-торговлю, то самое время начать с нашей бесплатной консультации! Контакты здесь или воспользуйтесь формой внизу этой страницы.

Поделиться:
Нам важен результат

Поэтому перед тем, как начать работу, сотрудники APRO studio предлагают обсудить ваш проект. Это бесплатно.

Где мы сможем пообщаться?
  • По skype или телефону Договоримся на удобное для вас время и обсудим все вопросы в режим on-line.
  • На личной встрече Если вы находитесь в Германии, организуем встречу в вашем офисе или в офисе агентства APRO studio.


    captcha

    Отправляя заявку, вы даёте согласие на обработку персональных данных.

    Обсудить проект по телефону, WhatsApp или Telegram
    Мы в соцсетях: