Cross-sell в интернет-магазине

Каждый владелец интернет-магазина хочет увеличить объем продаж и, соответственно, прибыль своей компании. Для этого применяются такие техники, как cross-sell, up-sell, down-sell и другие. Постараемся рассмотреть эти понятия, не вдаваясь в сложные рассуждения.

Cross-sell, или перекрестные продажи, – это один из маркетинговых приемов повышения продаж в интернет-магазине. Его суть заключается в предложении дополнительных товаров или услуг, подходящих к тому, что уже выбрал покупатель.

Далее будем рассматривать cross-sell применительно к товарам, но все сказанное справедливо и к допродажам услуг.

Дополнительные, сопутствующие и т.д. О названии блока с такими товарами мы поговорим ниже.

Главное условие перекрестных продаж – предлагаемый дополнительный товар должен:

• сочетаться с товаром, который выбрал покупатель;
• увеличивать ценность основного товара для покупателя.

Таким образом, с помощью cross-sell достигаются цели:

• покупатель мотивируется потратить больше денег;
• увеличивается прибыль с одного заказа (средний чек);
• продвигаются товары из других категорий без дополнительных затрат.

Вдобавок cross-sell позволяет продавать «залежавшийся» товар и разгружать склады. Важно, чтобы этот товар действительно дополнял основной и был ценным для покупателя. Не стоит «вываливать» сюда все, что давно хранится. «Лучше меньше, да лучше».

Место для cross-sell

Есть как минимум две попытки предложить товары в качестве cross-sell. В этот момент покупатель уже выбрал нужный товар или готов его оплатить.

Карточка товара
Блок с предложениями дополнительных товаров размещают ниже или сбоку от основного товара.

Корзина
Здесь кроме товаров для cross-sell можно предложить подарок или бесплатную доставку, если сумма покупки достигнет определенного размера.

Нецелесообразно и в карточке товара, и в корзине предлагать для допродажи одни и те же товары. Если при первой попытке покупатель отказался от такой дополнительной покупки, во второй раз нужно предложить ему другой вариант.

Как назвать блок с cross-sell

Под каким заголовком разместить предлагаемые в cross-sell товары? Вариантов таких заголовков — призывов к дополнительной покупке много. Не существует универсальных фраз, работающих в любых категориях товаров. Обязательно учитывайте свой ассортимент.

Не бойтесь экспериментировать, анализируйте и выбирайте лучшие заголовки. Например, блок с cross-sell в карточке товара можно назвать «С этим товаром покупают», а в корзине – «Добавьте товары для бесплатной доставки».

Посмотрите несколько вариантов заголовков:

Вам могут понадобиться
С этим товаром часто покупают
Часто покупают вместе
Аксессуары к этому товару
Эти товары дополнят ваш выбор

Написать прямо «Рекомендованные товары» будет слишком просто. Лучше объяснить покупателю причины такой рекомендации: в чем может быть интерес для клиента в этом товаре.

Не всё так просто

Успех перекрестных продаж в интернет-магазинах зависит от многих факторов. Но все-таки основные трудности могут быть из-за плохо продуманного подбора товаров. Грамотное объединение связанных между собой товаров – обязательное требование в cross-sell. Ниже покажем некоторые из проблем.

1. Товары подбираются бессистемно. Можно в дополнение к велосипеду предложить крепление для бутылочки с водой, шлем, перчатки. Но если покупатель в этом же ряду увидит и самокат, то вряд ли он купит второе транспортное средство. Ведь он уже знает, на чем хочет ездить – на велосипеде.
2. Не менее спорным выглядит предложение товара, аналогичного выбранному покупателем, в тот момент, когда клиент просматривает корзину, т.е. находится на пути к оплате. Стоит ли подвергать сомнению способность покупателя принимать правильные решения?
   Такие предложения скорее относятся к категории «Похожие товары», что никакого отношения к cross-sell не имеет.
3. К допродаже предлагается товар, не соответствующий основному товару по ценовой категории. Например, неуместно предлагать в дополнение к рубашке модного бренда дешевый галстук. Также и наоборот – кто возьмет дорогой аксессуар к бюджетной покупке?

Если хотите гарантированно добиться успеха в cross-sell и есть соответствующий ассортимент, старайтесь не увеличивать сумму покупки больше чем на 10–15%. Иначе покупателю будет нелегко решиться на такой шаг. Исключение – недорогие товары, например стакан кофе и упаковка картошки в дополнение к гамбургеру.

Cross-sell – надежный инструмент

В качестве итога можно сказать, что cross-sell – это реально работающий надежный инструмент. Необходимо лишь грамотно объединять связанные между собой товары и вовремя включать в этот механизм новые товары.

Покупатель уже готов совершить покупку, поэтому решение «купить больше или меньше» не потребует от него преодоления значительного внутреннего барьера. К тому же, за редким исключением, клиент имеет денег в кармане на 15-30% больше, чем цена товара, который он рассматривает.

Если ваш cross-sell удачно сработал, а покупатель остался доволен, то вы получите не только дополнительную прибыль без лишних затрат. Вдобавок к деньгам вы укрепите связь с клиентом, который обязательно к вам вернется.

Рекламное агентство Apro Studio может помочь вам внедрить технику cross-sell в готовый интернет-магазин. Если вы только планируете организовать онлайн-торговлю, то самое время начать с нашей бесплатной консультации! Контакты здесь или воспользуйтесь формой внизу этой страницы.