Cross-Selling im Online-Shop

Jeder Besitzer eines Online-Shops möchte den Umsatz und damit den Gewinn seines Unternehmens steigern. Zu diesem Zweck werden Marketingtechniken wie Cross-Selling, Up-Selling, Down-Selling und andere eingesetzt. Wir werden versuchen, diese Konzepte so einfach wie möglich zu erklären.

Querverkauf (englisch Cross-selling) ist eine der Marketingtechniken, die zur Umsatzsteigerung in Online-Shops eingesetzt werden. Es geht darum, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die zu dem passen, was der Kunde bereits gewählt hat.

Im Folgenden werden wir das Cross-Selling im Zusammenhang mit Produkten betrachten, aber das Gesagte lässt sich auch auf den ergänzenden Verkauf von Dienstleistungen anwenden.

Ergänzend, gebunden, etc. Wir werden weiter unten über die Benennung des Blocks auf der Website mit diesen Produkten sprechen.

Die wichtigste Voraussetzung für Cross-Selling: Das angebotene Ergänzungsprodukt muss

• mit dem vom Kunden gewählten Produkt kompatibel sein;
• den Wert des Hauptprodukts für den Kunden erhöhen.

Auf diese Weise werden durch Cross-Selling Ziele erreicht:

• Der Kunde wird ermutigt, mehr Geld auszugeben;
• Der Gewinn pro Auftrag (Durchschnittsbon) wird erhöht;
• Produkte aus anderen Kategorien werden gefördert.

Darüber hinaus bietet Cross-Selling die Möglichkeit, unbeliebte Produkte zu verkaufen und die Lagerbestände zu reduzieren. Es ist wichtig, dass dieses Produkt das Hauptprodukt wirklich ergänzt und für den Kunden von Wert ist. Es macht keinen Sinn, alles anzubieten, was schon lange vorrätig ist. Die richtige Auswahl der Produkte für das Cross-Selling ist entscheidend.

Wo kann man Cross-Selling anbieten?

Es gibt mindestens zwei Versuche, Cross-Selling-Produkte anzubieten. In diesem Stadium hat sich der Kunde bereits für das gewünschte Produkt entschieden oder ist bereit, dafür zu bezahlen.

Produktkarte
Das Angebot an zusätzlichen Produkten befindet sich am unteren oder rechten Rand der Produktseite.

Warenkorb
Hier können Sie ein Geschenk oder eine kostenlose Lieferung anbieten, wenn der Kaufbetrag eine bestimmte Größe erreicht. Auch das ist Cross-Selling.

Es ist nicht ratsam, die gleichen Produkte sowohl in der Produktkarte als auch im Warenkorb anzubieten. Wenn ein Kunde beim ersten Mal ablehnt, bieten Sie ihm beim zweiten Mal eine andere Option an.

Wie kann man ein Cross-Selling-Angebot am besten benennen?

Welche Art von Schlagzeile sollte für Cross-Selling verwendet werden? Es gibt viele Varianten solcher Appelle für zusätzliche Käufe. Es gibt keine pauschale Überschrift, die für alle Produktkategorien gilt. Berücksichtigen Sie unbedingt Ihre Produktpalette.

Scheuen Sie sich nicht, zu experimentieren, zu analysieren und die besten Schlagzeilen auszuwählen. Zum Beispiel könnte der Cross-Selling in der Produktkarte „Zubehör zu diesem Artikel“ heißen und im Warenkorb „Artikel für kostenlose Lieferung hinzufügen.“

Werfen Sie einen Blick auf einige der Schlagzeilenoptionen:

„Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch“
„Jetzt den kompletten Look shoppen“
„Zubehör zu diesem Artikel“
„Zubehör zusammenstellen“
„Empfehlungen auf Basis deiner letzten Käufe“
„Wird oft zusammen gekauft“

Es wäre zu einfach, „empfohlene Produkte“ zu schreiben. Es wäre besser, dem Kunden die Gründe für diese Empfehlung zu erläutern: wie der Kunde von diesem Produkt profitieren wird.

Probleme des Cross-Selling

Der Erfolg von Querverkauf in Online-Shops hängt von vielen Faktoren ab. Die Hauptschwierigkeiten liegen in einer schlecht durchdachten Produktauswahl. Die richtige Produktbündelung für das Cross-Selling ist unerlässlich. Einige der Probleme werden im Folgenden hervorgehoben.

1. Die Artikel werden willkürlich ausgewählt. Einem Kunden kann beim Kauf eines Fahrrads ein Trinkflaschenhalter, ein Helm und Handschuhe angeboten werden. Wird dem Kunden aber auch ein Motorroller angeboten, wird er wohl kaum ein zweites Fahrzeug kaufen. Er weiß schon, was er fahren will – ein Fahrrad.
2. Ebenso fragwürdig ist es, ein ähnliches Produkt wie das vom Kunden gewählte zu einem Zeitpunkt anzubieten, zu dem der Kunde den Warenkorb durchstöbert, d. h. sich auf die Bezahlung des Kaufs vorbereitet. Ist es richtig, dem Kunden zu zeigen, dass Sie Zweifel an seiner Entscheidung haben?
   Solche Angebote beziehen sich auf „Ähnliche Produkte“, was mit Cross-Selling nichts zu tun hat.
3. Waren, die nicht in die Preisspanne des Hauptprodukts passen, werden zum Cross-Selling angeboten. So ist es zum Beispiel unangebracht, eine billige Krawatte mit einem Markenhemd anzubieten. Umgekehrt, wer würde ein teures Zubehörteil zusätzlich zu einem billigen Produkt nehmen?

Sie wollen garantierten Erfolg beim Cross-Selling? Haben Sie die richtige Produktpalette? Versuchen Sie, den Kaufbetrag nicht um mehr als 10-15 % zu erhöhen. Andernfalls wird es für den Kunden schwierig sein, sich für diesen Schritt zu entscheiden. Die Ausnahme sind preiswerte Produkte, wie ein Glas Kaffee und eine Tüte Pommes frites zusätzlich zu einem Hamburger.

Cross-Selling ist die richtige Strategie

Insgesamt ist Cross-Selling eine wirklich profitable und zuverlässige Strategie. Sie erfordert eine intelligente Verknüpfung von Produkten und das rechtzeitige Hinzufügen neuer Produkte.

Der Kunde ist bereits kaufbereit, so dass es für ihn ein Leichtes ist, mehr zu kaufen, als er geplant hat. Außerdem hat der Kunde, von wenigen Ausnahmen abgesehen, 15-30 % mehr Geld als der Preis des Produkts, das er kaufen möchte.

Wenn Ihr Cross-Selling gut funktioniert hat und der Kunde zufrieden ist, machen Sie nicht nur zusätzlichen Gewinn, ohne dass Ihnen zusätzliche Kosten entstehen. Außerdem stärken Sie die Bindung zum Kunden, der dann bestimmt wieder zu Ihnen zurückkommen wird.

Die Apro Studio Werbeagentur kann Ihnen helfen, Cross-Selling in Ihren bestehenden Online-Shop zu integrieren. Wenn Sie planen, mit dem Online-Verkauf zu beginnen, ist es an der Zeit, mit unserer kostenlosen Beratung zu beginnen! Kontaktieren Sie uns hier. Sie können auch das Formular am Ende dieser Seite verwenden.